하나은행 하나금융경영연구소

1. Outcome Based Pricing 모델의 핵심 요소
● 최근 전력소비량, S/W 업데이트 수 등 구체적이고 수치화된 결과물에 대해 비용을 지불하는 OBP(Outcome Based Pricing) 비즈니스 모델이 부상(浮上)
● SOW나 T&M이 주로 How에 초점이 있는 반면 OBP는 오로지 What에만 초점이 맞추어져 있으며 What(Outcome)은 고객의 궁극적인 목표에 연동되어야 함
- SOW (Statement of Work): 진행할 프로젝트의 기간, 방법, 목표, 비용 등 명시
- T&M(Time & Material): 투입된 인적, 물적 자원과 시간에 대해 비용을 지불
● OBP 모델의 가장 큰 장점은 How에 대한 고민의 주체가 고객에서 provider로 이전되는 것이며 provider는 궁극적인 목표를 위해 주인의식을 갖고 임하게 됨
- provider는 incentive를 확보하기 위해 적은 비용으로 더 나은 결과를 얻을 수 있는 혁신적인 방법들을 지속적으로 개발할 동기를 부여받게 됨
● OBP 모델의 성패를 결정하는 것은 바로 provider가 고객에게 제공해야 할 outcome을 명확히 하고 수치화하여 쌍방 간에 동의하는 것
- 이를 위해 고객은 자신의 비즈니스의 핵심이 무엇인지, 수익과 직결되는 것이 어떤 변수인지를 정확히 파악해야 하며 그 변수만 통제하면 된다는 확신이 필요

2. Win/Win 방식의 새로운 비즈니스 생태계 선점 필요
● 일반적인 OBP 모델에 의하면 provider가 재화, 용역 등 서비스를 제공하고 provider가 달성한 성과에 따라 고객이 대가를 지불하는 형태를 취하는 것이 일반적
● 그러나 은행, 카드, 보험 등 일부 금융기관의 경우 비즈니스 특성에 따라 provider의 성과가 아닌 고객의 성과에 연동된 outcome을 설정하는 것이 바람직
- 고객의 성과: 고객의 활동을 통해 금융기관이 얻게 되는 이익
● SOW나 T&M 방식은 나의 이익이 상대방의 손해로 귀결되나 OBP 방식은 계약 쌍방 간의 이익이 함께 달성되는 Win/Win 방식으로서 파트너십이 극대화
- 최적의 outcome 설정과 합리적인 payment level 합의가 전제되어야 함
● 금융권의 OBP 도입 사례는 아직 보고된 바가 거의 없으나 아래 표와 같은 다양한 분야에서 outcome을 기반으로 한 pricing 모델 실시가 가능할 것으로 판단
- 예) 고객별 손익계산서(PL)를 바탕으로 한 금리 책정 등
● 아직 일부 섹터에서 시범적으로 운영되고 있는 OBP를 선제적으로 도입해 우량한 파트너를 선점하고 새로운 비즈니스 생태계를 구축하는 것이 유리
- OBP는 상호이익 극대화에 적합해 비즈니스 파트너를 유인할 충분한 매력을 보유